上交所要求发行人说明：(1)终端客户为党政机关及事业单位情况下，发行人集成商客户毛利率较高的原因及合理性;(2)报告期内主要系统集成商客户的基本情况，是否与发行人及其关联方存在关联关系;(3)发行人对系统集成商的定价政策、信用政策、结算政策等与其他党政机关、企业客户是否存在差异。

大汉软件回复称，若剔除该两个大客户的影响，2020年党政机关及事业单位客户毛利率66.97%，与当年集成商客户毛利率相当。

在江苏政务服务平台升级改造和“好差评”平台建设项目中，该项目为江苏政务服务平台二期项目，系原有一期项目的升级改造。在原有平台一期项目中，甲方实行分项采购，发行人及新点软件等供应商分别中标并分别负责相关模块建设，在二期项目中，甲方实行集中采购，发行人中标并负责其中原建设模块的升级改造和“好差评平台”建设，发行人基于人力成本、项目时间预算及公司技术专长等综合因素考虑，对原来一期由新点软件负责的模块继续由其升级。

江西省省级电子政务云平台扩容采购项目的主要建设内容为硬件和云资源采购，虽然公司主营业务不涉及硬件生产和云资源，但考虑到该项目对公司在江西市场的市场影响力和后续市场开发的积极示范作用，公司积极承担了该项目并主要负责关键的系统规划设计工作，并对外采购了项目所需的硬件和云资源。由于通常硬件和云资源市场价格相对公开且上游市场较为集中，该部分业务毛利率通常较低。

江西省“赣服通”政务服务平台建设项目毛利率较低的主要原因为该项目由于定制化程度较高，是江西省推进“互联网+政务服务”、推动政务服务一网通办的全省首个移动服务平台标杆性项目，开发需求多、集成应用广，因此公司投入的人力成本较高。

公司不同项目之间的定价模式、软件开发内容、实施难度与实施范围均存在较大差异，即使同一客户不同项目也存在差异，因此不同项目毛利率也存在较大差异。

面对党政机关及事业单位和集成商客户，发行人直接承接的项目主要为软件开发及相关运维服务项目，而集成商客户则面对党政机关及事业单位客户承接信息系统集成业务项目，软件开发业务只是其中组成部分。

公司主要从事定制软件开发业务，通常项目价格系双方基于预期工作量、项目复杂程度、实施周期等各种因素协商确定，故成本是影响项目毛利率的主要因素。

由于公司2020年度公司毛利率下降的主要原因系外购成本的上升，外购成本占成本比重的变化主要影响了两类客户毛利率的变化。

2020年度，公司承接的党政机关及事业单位客户项目通常需要对外采购部分软硬件，而集成商客户项目公司则主要专注于软件开发，因此二者毛利率变动存在一定差异。

针对不同项目而言，由于不同项目的个性化差异及毛利率差异较大，不同项目情形下政府客户毛利率与集成商客户毛利率不存在可比关系。

公司面对相同类型、相同终端客户需求，在直接面向党政机关及事业单位客户或集成商客户下的报价原则相同，但由于不同项目的交易价格形成机制、成本构成存在差异，受个别大客户项目毛利率影响较大。

2020年度，公司部分直接党政机关与事业单位大型项目因外购成本较高项目毛利率较低使得该类客户平均毛利率降低，而2020年度集成商客户项目中部分大型项目因项目自身实施难度较低而毛利率相对较高使得集成商客户毛利率较高，使得2020年度公司党政机关与事业单位客户毛利率低于同期集成商客户毛利率。

此外集成商客户与终端客户签署了总包合同，承担了较多与终端客户及其他软硬件厂商的沟通工作，公司承担的部分只是总包合同的部分内容，公司可以在项目过程中减少沟通协调工作，使得人工成本减少，节省外购等支出。

报告期内，发行人的定价政策、信用政策及结算政策主要针对定制化软件开发及运维服务主要两大业务性质类型分别确定统一且一贯执行的标准，未针对不同类型的客户(系统集成商、党政机关及事业单位客户、企业客户)而制定不同的相关政策。

发行人区分不同业务类型确定客户的定价政策。对于定制化软件开发业务，发行人按照项目的产品要求、定制开发需求难度、实施交付的预计工作量和时间，以及项目建设内容所需的系统模块、软件开发等具体需求，并考虑竞争对手报价等因素综合定价;对于运维服务，发行人按照合同约定的工作期间和服务内容涉及的工作量综合定价。

发行人与客户的信用政策、结算政策根据不同业务类别以及合同签订各方的具体诉求协商确定。公司针对客户自身的特点如品质、能力、资本、抵押、条件等情况而非客户类型情况，建立了统一的信用标准和信用期间政策，此外公司不存在现金折扣信用政策。在结算政策方面，对于定制化软件开发业务，发行人通常会设置合同签订、初验(上线试运行)、终验以及质保期等收款节点，各节点收款比例不一，但一般会于项目通过验收后累计收到合同价款的90%-95%，剩余5%-10%为质保期满后结算的质保金。对于运维服务，发行人通常在服务期间内按照合同约定向客户收取大部分价款，服务期间结束后再收取剩余尾款。

综上，发行人对系统集成商的定价政策、信用政策、结算政策等与其他党政机关、企业客户不存在重大差异。（陈蒙蒙）

关键词： 大汉软件 二轮问询 科创属性